企业管理之三七法则:控好大单

2018年08月17日 17:36

原标题:终端商场大单操作模式

来源:MoMo设计营销

促销活动、套餐化在一定程度上拉低了均单值,设计师重复机械死板的工作,慢慢地失去了大单把控能力。一旦上了七八万的单子就心慌,接不下来!消化不了。眼睁睁地看着好不容易到手大单又飞走了,却无可奈何。

能不能做成大单,并非完全是品牌定位问题。其设计师设计沟通能力是核心关键!其实,是大单把控技巧及方法也非常重要。

首先要明白三七法则,七分是套餐化小单,三分为大单。如果只会把控七分小单子,那公司毛利率低得可怜,经销商会很吃力。只把控三分大单就会失去市场占有率。所以,三七法则两手抓!要把控好大单,首先则是经销商老板要足够重视,足够重视设计。

其次,要成立专门的大单设计小组,以设计总监牵头。凡是上了5W的单子要报备给设计总监,设计总监真的这些单值较高的单子组织设计师开展应对策略,研究如何了解客户需求,如何提升客户尊崇感等。

设计流程关键点①:组织设计团队上门量尺;对于大单子,设计师不能单枪匹马去量尺,而是以小组团队形式去量尺,这样能更好地了解客户,给予客户足够的重视,从而更好地服务好高端客户。

话术:XX先生,您是我们的高端客户,所以我们为您专门成立了设计小组,您的设计方案将会由我们几个设计师共同协作完成。这样您家的方案将会更加完美。

设计流程关键点②:组织设计团队进行方案探讨和碰撞;量完尺后,设计师团队要针对该大单客户进行心理分析、需求分析,更针对性地为其量身定制。多一些方案探讨,精心准备设计。

设计流程关键点③:方案讲解团队配合;讲解方案的时候,要团队协作,由本案主笔设计师进行讲解。PPT制作,VIP洽谈室,高档饮料咖啡自然少不了。

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